Myslím, že vím, co tím myslíš. Pojmy „prodej“ a „prodej“ jsou v této souvislosti poněkud matoucí. Opravdu musíte být schopni vysvětlit situaci a důvody za ní v kontextu, kterému druhá strana může rozumět. To se liší, když mluvíte s vedením nebo inženýry. Nazval bych to více ospravedlněním než prodejem.

1. Odůvodnění pro správu

Pokud mluvíte s vedením, abyste získali zelenou pro nápad, musíte nejen vysvětlit, proč je to technicky proveditelné, ale také jaké jsou obchodní výhody tohoto nápadu nad ostatními nápady. Například: prvotní implementace stojí méně; je snazší na údržbu (nižší náklady); je těžší udržovat (vytváří lukrativní servisní smlouvy) ...

To, co je „dobré“, skutečně závisí na obchodní strategii společnosti, jak je zdůrazněno v posledních dvou příkladech, které jsou z technického hlediska opačné, ale oba mohou být považovány za přínosné v rámci různých obchodních strategií.

Pokud se vám nelíbí nebo nesouhlasíte s obchodní strategií vaší společnosti, opusťte a začněte podnikat a zacházejte se svými zákazníky lépe. Nebo alespoň můžete začít chápat, proč vaše nápady nejsou přijaty, přestože jsou technicky fantastické.

2. Odůvodnění pro inženýry

Vypadá to, že už máte od vedení náskok a nyní se snažíte přesvědčit ostatní inženýry, proč je tento způsob ve skutečnosti lepší. Důvodem, proč se potýkáte, je to, že tito další inženýři nerozumí obchodní strategii a tomu, jak do ní zapadá váš nápad. Nyní se tedy nacházíte ve zvláštní pozici, kdy musíte vysvětlit obchodní strategii technikům. Nemusíte ospravedlňovat samotnou obchodní strategii, jen proto, že vaše technické řešení lépe zapadá do obchodní strategie, kterou vám diktuje vedení. Musíte to udělat z hlediska, kterému budou neprofesionálně orientovaní inženýři rozumět, což může být obtížné, protože nejlepší technické řešení je často v rozporu s obchodní strategií.

Příklad

K vysvětlení použiji příklad ze skutečného světa, s nímž jsem se nedávno musel vypořádat. Toto je od softwarové společnosti, ale je použitelné v jakékoli technické situaci.

Společnost chtěla, aby dva oddělené pracovní toky (dva týmy) dělaly v podstatě to samé a vytvořily dva různé produkty (které dělají totéž ) pro dva trhy. Technicky naprosté šílenství, zvláště když oba produkty mohly sdílet tolik komponent a ve skutečnosti by to mohl být dokonce stejný produkt s některými menšími možnostmi konfigurace, které by řešily rozdíly na těchto dvou trzích.

Inženýři se s tím snažili souhlasit přístup, dokud jsem jim nevysvětlil, že 80% příjmů pochází z jednoho trhu a konkurence tam byla také mnohem tvrdší, takže obchodní strategií bylo soustředit jeden tým pouze na tento trh, bez ohledu na podporu druhého trhu aby se mohli rychle pohybovat a zůstat před konkurencí. Sekundární trh stále stál za využití a růst, takže druhý tým by se na to zaměřil. Toto je strategie, která nám byla dána, to je problém, který musíme vyřešit, ne ten další problém výroby jednoho produktu.

Závěr

Nemyslím si, že se musíte naučit prodej, stačí jen zjistit, kdy se jiní inženýři snaží vyřešit jiný problém než vy (obvykle způsobený směšnými netechnickými věcmi, jako jsou zákazníci, zisk, ekonomika, a celá ta malarkey). Pak musíte být schopni vysvětlit, v čem vlastně problém je a proč, aby naskočili na palubu s vaší (již přijatou) myšlenkou.

„Prodeje“ v této souvislosti znamená „schopnost překonat odpor.“

„Odpor“ může mít jednu ze dvou forem. Může to být „rozumný“ odpor např. ekonomické důvody, přičemž navrhované technické řešení není ekonomicky proveditelné. V takovém případě by bylo dobré najít levnější řešení nebo alespoň přijatelný kompromis. Tady nepotřebujete klasické „prodejní“ dovednosti, ale potřebujete nějaké „marketingové“ dovednosti, abyste sestavili balíček, který přesvědčí čítače fazolí, že nezlomíte banku. Tito lidé budou mít alespoň přímý názor na své námitky, že „matematika nefunguje“ nebo „čísla se nesčítají“ [k zisku].

„Nerozumný“ druh odporu se odehrává, pokud náhodou jdete proti oprávněným zájmům. Pak musíte zjistit, jaké jsou tyto zájmy, kdo je „rozhodovatel“ a zda lze vaše technické řešení předělat tak, aby tyto námitky zmizely. Jedná se spíše o interní „politickou“ situaci než přímou „prodejní“ situaci.

Nejedná se o každodenní technické problémy, ale občas se vyskytnou. Postavil bych je co nejlépe, protože tyto události by mohly udělat nebo zlomit inženýrskou kariéru. To platí zejména, pokud máte ambice opustit inženýrství a přejít na „management“.

Zjistil jsem, že klienti často odolávají změnám (interní nebo externí klienti), ai když souhlasí s tím, že technicky něco zní / vypadá jako dobré řešení, nechtějí se vzdát svého stávajícího procesu nebo produktu. (Proč? Protože to jsme vždy dělali)

Takže máte všechna tato krásná data - a elegantní řešení problému s klienty. Tady začíná skutečná práce. To je také místo, kde se to stává komplikovaným, ve společnosti, pro kterou pracuji, to bylo řešeno povzbuzováním inženýrů, aby usilovali o tituly MBA, aby pomohli rozvíjet jejich obchodní smysl, najali jsme také specializovaný marketingový personál, který pomůže vyleštit návrhy a prezentace, protože pravda ne všichni inženýři jsou skvělí „prodejci“.

Pokud jde o užitečné rady, myslím, že to, co pro vás jako základní výchozí bod bude najít dobrou knihu o marketingu nebo přesvědčivě mluvit, protože to nezní, že problém spočívá ve vašich technických řešení.

Nebyl bych zde příliš zaseknutý výrazem „prodavač“. Inženýrství je (má být) (většinou) racionálním podnikem (někdy). Obecným přístupem by tedy bylo identifikovat a porozumět technickým a obchodním aspektům / problémům a racionálně je řešit.

Pohodlné bodnutí ve tmě o vašem konkrétním problému, řekl bych, že pravděpodobně stojí za zamyšlení, zda nejdůležitější aspekty a dopady vašeho nápadu jsou jasné v myslích vašich vrstevníků. Věci, jako jsou peníze, čas / zdroje, potenciál vyhrát projekty, by mohly být faktory, které byste chtěli řešit. Ostatní odpovědi již obsahují několik dobrých komentářů.

Chtěl bych přidat následující, o kterých si myslím, že ještě nebyly zmíněny:

Načasování s ohledem na dotčené disciplíny

Dobrý nápad / inovace se může potýkat, pokud to znamená okamžitou, doplňkovou a potenciálně neplacenou práci pro partnerskou disciplínu nebo kolegu. Např. (pocházející z návrhu budovy a pozadí stavby), pokud inženýři stavebních služeb v podstatě dokončili svůj návrh a váš nový nápad by vedl k podstatným změnám jejich služeb, máte problém, protože je žádáte, aby buď pracovali zdarma, nebo vstoupili jednání o změně s klientem. Stejná věc by se stala bez ohledu na to, v jaké fázi jsou, kdyby z jakéhokoli důvodu přetaktovali své hodiny.

Možná řešení by mohla zahrnovat:

• Prosazujte svůj nápad dříve v projektu dát svým kolegům čas strávit a pochopit dopad vašeho nápadu
• Udělejte svůj nápad součástí nabídky svého týmu (váš nápad může vyhrát další projekt pro tým)
• Existuje příležitost ovlivnit projekt krátký?
• Vezměte v úvahu, že se to v tomto projektu nemusí stát. Udělejte si čas a vysvětlete tuto myšlenku kolegům mimo kontext bezprostředního projektu. Poslouchejte, pokládejte otázky, snažte se pochopit důvody odporu (mohou, ale nemusí být dobré důvody, jak již diskutovali @TomAu a @jhabbot).

Resourcing dopady partnerské disciplíny

Pokud vaše partnerské disciplíny nerozumí vaší myšlence, mohou se rozhodnout, že ji nepodpoří, protože bude obtížné určit, kolik zdrojů a času by měly přidělit. Čas projektu často není ten správný čas to napravit; lidé pak honí termíny (i když někdy je čas projektu jedinou příležitostí). Zkuste představit nápady hned na začátku. Poslechněte si obavy svých kolegů a nabídněte pomoc při jejich překonávání.

Porozumění procesu návrhu ve vašem kontextu

Kdo platí za projekt? Kdo těží z konkrétního nápadu? Koho se to dotkne během návrhu, provedení, provozu, vyřazování? Existují důsledky pro projektový rozpočet nebo rozpočet (pro klienty a / nebo jakékoli zúčastněné disciplíny), pokud je váš nápad přijat? Vyžadují se zvláštní zdroje? Dělá to někoho zastaralým?

Nezůstaňte uvíznuti na svém jediném nápadu a na tomto kolegovi, který vám stále říká, abyste zlepšili své obchodní chování

Pokud tento konkrétní nápad dnes nelétá, nechte to prozatím, počkejte si na další, ale tento nápad si nechejte vzadu na hlavě a až na něj přijde čas, znovu jej zmíňte.

Pokud můžete Nepřesvědčte tuto klíčovou osobu, najděte jinou nebo nečekejte na další. Mezitím se neustále ptejte, co mají na mysli pod pojmem „prodejní chování“, pokud pro to mají dobrý příklad, co by od vás očekávali, jestli by vám mohli získat mentora nebo kdyby vás mohli mentorovat sami. Jejich odpověď na tyto otázky vám také může pomoci pochopit jejich motivaci a myšlení.

V oblasti pozemního stavitelství si nemyslím, že jsem kdy měl nějaké komentáře k „prodeji“ mých nápadů. V mém oboru je jistě prostor pro lidi všech úrovní, aby mohli podávat technické návrhy, a ty, které jsou dobré, se dají implementovat.

Neřekl bych, že v rámci vnitřního inženýrství se dá hodně „prodávat“ týmy. Obvykle je třeba problém vyřešit, mohou se konat schůzky, o nichž se bude diskutovat, a akce vyjdou ze schůzky. Mám dojem, že ve svém oboru jste spíše výrobním / výrobním inženýrem, a proto jsou prototypy pouze dobrých nápadů? Nemyslím si, že v civilu najdu ekvivalent.

Jakmile se inženýrská kariéra vyvine, je důležité rozvíjet měkké dovednosti. Dobré komunikační dovednosti pomohou přesvědčit vrstevníky, aby přijali jedno hledisko.

Prezentace s rozsáhlými daty technické analýzy, která apeluje na člena konstrukčního týmu, nemusí vždy přitahovat členy týmu pro výrobní nebo provozní inženýrství. V takových případech je dobré zmírnit data technické analýzy a zdůraznit výhody pro výrobní nebo provozní technické oddělení.

Jakmile se inženýrská kariéra vyvine, je prospěšné pochopit dopad inženýrství na další oddělení, jako je marketing, účetnictví, výroba a provoz. Budování dobrých vztahů se členy jiných oddělení pomáhá procesu komunikace složitých technických informací. Tato interní oddělení jsou našimi interními klienty a musí být serverem stejných nebo lepších než externí klienti.

Zavedené renomované společnosti v USA uznávají význam měkkých dovedností. Tyto společnosti mají programy na rozvoj měkkých dovedností a dobrých komunikačních dovedností pro své zaměstnance. Test osobnosti, jako je Myers a Briggs, pomáhá určit osobnostní charakteristiky jednotlivců a tréninkové programy k rozvoji jakékoli oblasti považované za oblast vyžadující pozornost.

Nakonec „Jak dosáhnout dohody: Vyjednávání dohody bez nutnosti vzdát se“ a „Jak získat přátele ovlivňují lidi“ jsou příliš dobré knihy, než aby se daly řešit obavy z uvedené otázky.

Reference:

• Příjezd k Ano: Vyjednávání o dohodě, aniž bychom se vzdali
• Jak získat přátele a ovlivňovat lidi
• Ukazatel typu Myers – Briggs